تعاونی و فروش مستقیم؛ کشاورزان اروپایی چطور سهم بیشتری از قیمت را برمی‌دارند

کشاورز ایرانی این صحنه را خوب می‌شناسد: محصول را سر زمین به قیمتی می‌فروشد که گاهی هزینه‌ی تولید را هم پوشش نمی‌دهد، و چند روز بعد همان محصول را در شهر به چند برابر قیمت می‌بیند. بخش بزرگی از قیمت نهایی در زنجیره‌ی واسطه‌ها گم می‌شود. اروپا برای همین مسئله سال‌هاست روی زنجیره‌های کوتاه تأمین سرمایه‌گذاری کرده است.

زنجیره‌ی کوتاه چیست؟

فروشی که در آن کشاورز یا مستقیم به مصرف‌کننده می‌فروشد، یا حداکثر یک واسطه بین آن‌هاست. منطق ساده است: فروش مستقیم به تولیدکننده اجازه می‌دهد سهم بزرگ‌تری از درآمد را نگه دارد. طبق داده‌های اتحادیه‌ی اروپا، حدود ۱۵ درصد از مزارع اتحادیه بیش از نیمی از محصولشان را مستقیم به مصرف‌کننده می‌فروشند؛ البته بیشتر مزارع کوچک.

تجربه‌های تازه

• لهستان (۲۰۲۴): نظرسنجی از ۲۵۲ تولیدکننده‌ی کوچک محصولات منطقه‌ای نشان داد فروش مستقیم روش غالب فروش آن‌هاست. جالب اینکه پیوند محصول با دستورهای سنتی و دانش خانوادگی از عوامل مهم موفقیت بود؛ یعنی «داستان» محصول ارزش دارد.
• فرانسه: پژوهشی با بیش از هزار مصرف‌کننده و ۱۵۴ سبزی‌کار، ترجیحات دو طرف را در فروش مستقیم و با یک واسطه بررسی کرده است؛ بخشی از سیاست‌گذاری فرانسه برای تقویت این بازارهاست.
• اتریش: برنامه‌ی توسعه‌ی روستایی این کشور به‌طور مشخص از همکاری کشاورزان برای ساختن زنجیره‌های کوتاه و بازارهای محلی حمایت مالی می‌کند.

چه چیزی را می‌شود در ایران به کار برد؟

۱. تعاونی برای کارهای سخت

یک کشاورز تنها نمی‌تواند هم تولید کند، هم بسته‌بندی، هم حمل، هم بازاریابی. چند کشاورز با هم می‌توانند یک انبار خنک، یک وانت و یک برند مشترک داشته باشند.

۲. محصول با داستان

عسل یک دره‌ی مشخص، انار یک روستای معروف، روغن زیتون یک باغ قدیمی. مصرف‌کننده‌ی شهری برای اصالت و کیفیت قابل‌اعتماد بیشتر پول می‌دهد.

۳. کانال‌های ساده

• فروش از مزرعه و آخر هفته‌ها؛
• سفارش گروهی از طریق پیام‌رسان‌ها برای همکاران یک اداره یا ساکنان یک مجتمع؛
• قرارداد با چند رستوران یا فروشگاه محلی؛
• فروش اینترنتی (مقاله‌ی فروش آنلاین محصولات کشاورزی را ببینید).

۴. کیفیت ثابت

در فروش مستقیم، اعتبار شما سرمایه‌ی اصلی است. یک جعبه‌ی بد، مشتری را برای همیشه از دست می‌دهد. درجه‌بندی، کاهش ضایعات و بسته‌بندی تمیز را جدی بگیرید.

واقع‌بینی

فروش مستقیم وقت و مهارت می‌خواهد و برای همه‌ی محصولات و همه‌ی حجم‌ها مناسب نیست. بسیاری از کشاورزان موفق اروپایی بخشی از محصول را مستقیم می‌فروشند و بقیه را از کانال‌های معمول. با بخش کوچکی شروع کنید.

جمع‌بندی

هر قدم که بین مزرعه و مشتری برداشته شود، سهمی از قیمت را به کشاورز برمی‌گرداند. همکاری با همسایه‌ها، این قدم‌ها را ممکن می‌کند.